El Buyer Persona dentro del Marketing

Importancia del Buyer Persona

El buyer persona es la representación ficticia del cliente potencial ideal. Que está dispuesto a comprar tu producto o servicio. Para generar el perfil de ese supuesto consumidor se utilizan hipotéticos datos relacionados con la conducta online, nivel de renta, situación laboral, estudios, aficiones o estado familiar entre muchos otros factores. 

Su correcta definición es clave para cualquier empresa. Y parte principal sobre la que se deberían sustentar las estratégias de marketing y creación de contenido. 

Conocer a nuestro buyer persona nos permitirá también ser conscientes de su “dolor”, también denominado “pain”, que es como se define a la necesidad que un cliente tiene y que puede ser resuelta por nuestro producto o servicio. A través de ello, conoceremos su motivación para realizar la compra y podremos valorar de una forma más clara su comportamiento en internet. 

En muchas ocasiones no es suficiente conocer únicamente a nuestro Buyer Persona, es ahí donde surge el concepto User Persona. Buyer es la persona que compra el producto o servicio. User, sin embargo, es el usuario final. 

Pongamos como ejemplo la compra de un teléfono móvil. Si cierto individuo está interesado en comprar un teléfono móvil determinado y decide hacerlo él mismo nos encontraríamos ante alguien que es a la vez Buyer y User persona. Pero por ejemplo,imagínate que necesitas comprarle ese teléfono a tu madre porque ella no sabe manejarse a través de internet. En este segundo caso tú serías el Buyer Persona y tu madre el User Personal.  

Nos encontramos ante dos términos que, aunque están relacionados no tienen el mismo significado. Las necesidades y motivaciones de cada uno pueden ser completamente distintas, y por ello es necesario contar con una imagen fiel de ambos para poder adaptar tanto la estrategia como el diseño web a estos dos arquetipos imaginarios.

Tipos de Buyer Persona

• El decisor. Se trata de la persona que realmente puede decidir la conversión final a compra por encima de cualquier otra opinión. Es lo habitual, pero no es el único caso. 
• Prescriptor. Es la persona que recomienda el producto al posible cliente para su posterior compra. No tiene por qué consumirlo finalmente ni tener ninguna relación con él. Así, por ejemplo, un médico prescribe un medicamento, pero es el paciente quien lo consume. 
• El influyente. Es la persona que condiciona la decisión de compra, ya sea en positivo o negativo. En otras palabras, pueden ser los influencers que tienen ascendente sobre el buyer persona. Esto ofrece pistas sobre con qué perfiles de las redes sociales se puede contactar para colaborar de cara a la difusión del mensaje.  

Diferencias entre Target y Buyer persona

Para valorar realmente la importancia del buyer person en una estratégia de marketing, es indispensable diferenciar claramente el concepto de target. Este error frecuentemente puede distorsionar el resultado final de las acciones aplicadas. 

El target es una herramienta que agrupa a los posibles usuarios siguiendo criterios superficiales básicos, como el rango de edad o la clase social. En cambio, el buyer persona es una manera de personalizar al cliente medio, otorgándole reacciones, necesidades y comportamientos que le harán ir más allá de datos estrictos. 

Es decir, el buyer persona ofrece datos que permiten transmitir contenido que aporte un valor añadido al cliente y permita, de esta manera, captarlo para crear un vínculo que pueda ser efectivo también a largo plazo. 

Cómo saber quién es mi buyer persona

Si ya has entendido la importancia del buyer persona para ser más certero en las decisiones de marketing que tomes con tus proyectos, seguramente te estés preguntando cómo saber quién es tu Buyer Person. 

Lo primero que harás para identificarlo es llevar a cabo una investigación de mercado. Con indicadores, tanto cuantitativos como cualitativos. Sobre el tipo de personas que suelen adquirir tus productos y servicios, así como analizar los datos de los clientes con los que hayas trabajado hasta ahora. 

Es importante que tengas en cuenta cómo son las personas que confían en tu competencia directa, ya que es probable que el problema que traten de resolver sea muy similar. 

Para realizar un retrato lo más exacto posible de tu audiencia, necesitas recopilar información a partir de preguntas como:

• ¿A qué se dedican?
• ¿Cuál es el sector laboral pertenecen?
• ¿Cuál es su formación?
• ¿Dónde viven?
• ¿Los retos se enfrentan cada día?
• ¿Qué soluciones necesitan alcanzar?
• ¿Cuáles son las dudas les surgen cuando tratan de ejecutar esas soluciones?

Los aspectos sociodemográficos son esenciales para entender a quiénes nos dirigimos. Por tanto, el siguiente paso es plantearse cuestiones como:

• ¿Qué actividades les gusta hacer en su tiempo libre?
• ¿Cuáles son sus aspiraciones y motivaciones?
• ¿Qué cambiarían de su trabajo para ser más felices?
• ¿Medios de comunicación y libros suele leer?
• ¿En qué redes sociales son más activos?

La recopilación de toda esta información te dará cada vez más claves con las que traces un perfil cada vez más nítido. Que se enriquecerá si te planteas qué interés puede tener el público en tu compañía y formulas preguntas relacionadas. Como podrían ser de qué forma te conocieron, qué les suele gustar más de tu negocio y qué mejorarían

Beneficios de crear un Buyer Persona

• Identificar contenido relevante. Al entender los intereses y las necesidades del buyer persona, es más sencillo identificar qué es lo que busca o qué le gustaría encontrar en los canales de comunicación mucho más relevantes para la audiencia, buscando una mejor conexión y una mayor interacción. 
• Reconocer la forma correcta de comunicarse. Conocer la forma en la que la audiencia interactúa y responde en los canales de comunicación en los que se desenvuelve, permite a la marca establecer la forma adecuada para comunicarse de forma asertiva y efectiva con su público objetivo. 
• Crear estratégicas mejor enfocadas. Una vez identificado el comportamiento del buyer persona como consumidor y como usuario, es más fácil diseñar estratégias de productos o servicios, que conecten mejor con la audiencia. En ocasiones un buyer persona no alcanza a cubrir las características específicas de cada producto a ofrecer, por lo que puede ser muy útil diseñar tantos buyer persona como sea necesario. 

Cómo crear un buyer persona

Aunque el enfoque para la creación de un buyer persona puede variar en función de la naturaleza de los productos y servicios con los que se trate. Hay algunas pautas generales:

Una parte esencial de la identificación del comprador ideal es practicar la empatía. La empatía es un factor clave a la hora de identificar a los usuarios. Se trata de comprender las necesidades y emociones de tus clientes. Ayuda a identificar a tus clientes, lo que necesitan, cómo se sienten, qué les motiva y por qué te compran. También ayuda a crear mejores contenidos para ellos.

Al crear los buyer personas, es importante tener en cuenta lo siguiente:

• ¿Quién es tu público objetivo?
• ¿Cuáles son sus necesidades y deseos?
• ¿Cuáles son sus puntos débiles?
• ¿Cómo puedes resolver sus problemas?

Al entender estos factores, puedes crear un buyer persona que te ayudará a entender mejor tu mercado objetivo. Si quieres saber cómo crear un buyer persona de forma directa, tenemos para ti estos sencillos pasos que te ayudarán a desarrollarlo de forma efectiva. 

1.Establecer sus objetivos

Definir un Buyer Person no es fácil. Implica largas horas de investigación estadística, encuestas, observación y análisis, por lo que este trabajo debe ser realizado por un profesional y debe tener muy en cuenta los objetivos, limitaciones y recursos disponibles.

Toda esta información puede obtenerse de dos maneras diferentes: directa o indirectamente. En el primer caso, se entrevista a los clientes actuales para establecer qué tienen en común. Aunque eso sólo será posible si tu empresa ya cuenta con una base de datos de clientes dispuestos a colaborar. 

En el segundo caso, se utilizan herramientas como Google Analytics, Facebook y Twitter, entre otras, para obtener información demográfica sobre los interesados en tu contenido.  También puedes estudiar la audiencia de tu competencia con herramientas como Alexa para hacerte una idea de tu Buyer Person.

2.Recolección de datos

El siguiente paso en la creación del buyer persona es obtener información. Esta puede recopilarse a través de diferentes canales:

• En la organización. Es un buen momento para trabajar en equipo con las personas que pasan más tiempo con los clientes.
• Clientes. Una buena forma de aplicar esta estratégia es entrevistando a las personas que asistieron al negocio recientemente y que hayan tenido problemas.
• Información externa. Para esto, es posible realizar encuestas para redes sociales con el objetivo de obtener información clave como quejas y preocupaciones de los usuarios. 

Para esto, puedes realizar preguntas con características demográficas, hasta gustos y pasatiempos. Algunas de las preguntas que puedes realizar como parte de tu cuestionario de buyer persona son:

• Edad
• Sexo
• Ubicación
• Ingresos mensuales
• Estado civil
• Si tiene hijos y cuántos tiene
• Situación laboral actual
• La empresa u organización en la que labora
• Su puesto en la organización
• Qué habilidades y conocimientos son necesarios para realizar su trabajo
• El objetivo que desea lograr
• Qué significa ser exitoso para esa persona
• Cuáles son otros objetivos que tiene
• Cómo es un día en su vida
• Cuáles son los medios por los que obtiene información
• Cuáles son los canales por los que más se comunica

3.Análisis de datos

En este paso es necesario revisar, organizar y realizar un  análisis de los datos obtenidos. De esta manera las preguntas planteadas serán respondidas y se obtendrá información clave que ayude a construir un buyer persona sólido. 

Recomendamos utilizar información desde la perspectiva de la organización, como la forma en la que los productos o servicios que ofrecen ayudarán al usuario. 

4.Presentación de los resultados

El último paso en la creación del buyer persona es la presentación de los resultados a los empleados de la organización. De esta forma, todo el equipo estará en el mismo canal y tendrán un panorama de los objetivos que se desean alcanzar.

Qué investigación es necesaria para crear un buyer persona

Realizar la investigación necesaria es uno de los pasos más críticos para llevar la creación de un buyer persona al siguiente nivel y obtener resultados. 

Los tres tipos de investigación recomendados para la creación de un buyer person son: 

La cantidad de tiempo y energía que se dedica a realizar una investigación de calidad puede ser un viaje largo y agotador. Pero es vital para lograr los objetivos de la organización. Las organizaciones que realizan la investigación requerida se separan de otras en su respectivo sector.

La investigación proporciona una comprensión del comportamiento del usuario. Que es el ingrediente clave para impulsar los resultados del negocio. Utilizando un enfoque de marketing entrante y un diseño impulsado por el crecimiento. Recuerda que un análisis minucioso de los datos recopilados permite obtener una visión procesable para la toma de decisiones acertadas. 

Importancia del buyer persona en las estrategias del marketing online

Crear un buyer persona para una determinada estratégia de marketing ofrece numerosas posibilidades a la hora de lograr objetivos. Para empezar, hay que tener en cuenta que la creación del perfil arquetípico de un cliente ideal hace que la empresa pueda disponer de un conocimiento muy realista de la audiencia con que trabaja. De esta manera, es mucho más fácil establecer acciones concretas dirigidas a la consecución de objetivos. 

Una de estas acciones más importantes es la adaptación de los contenidos a las necesidades y los deseos concretos de los posibles clientes. Y esto ¿qué implica? Esencialmente, que la marca aumente sus opciones de convertirse en un referente dentro de su sector. Hay que recordar que lograr este reto significa diferenciarse de manera muy importante del resto de empresas que conforman la competencia. 

Igualmente, merece la pena destacar que el buyer persona da información sobre cómo se relacionan los clientes con la web de la empresa. Por lo tanto, permite saber cómo se puede conectar con ellos de la manera más eficiente posible. Si se logra encontrar el canal más adecuado, siempre será más fácil que el mensaje llegue de manera correcta y en el momento adecuado al posible cliente. 

Si el buyer persona favorece que el mensaje de la marca pueda llegar eficazmente a su cliente potencial y ofrecerle la solución a sus expectativas, las empresas pueden optimizar sus recursos humanos, económicos y de tiempo. De esta manera, su estratégia online es mucho más eficiente y tiene un retorno de la inversión mucho más alto. 

Trabajar el desarrollo de un Buyer persona permite disponer de una estrategia de marketing digital efectiva. Que acabará aumentando las ventas y beneficiando a los resultados finales. 

Importancia del Buyer Persona

Pensar en todas las características del cliente ideal te permitirá profundizar en otros aspectos importantes para tu empresa. Así, saber en qué medida sirven tus productos o servicios al público que quieres alcanzar es clave para lograr aumentar las ventas generales. Al conocer los atributos que impulsan a un cliente a comprar, se podrán crear estratégias y técnicas de marketing enfocadas en estos resultados. 

Además, podrás mejorar la comunicación y el servicio al cliente, encontrar posibles nuevas líneas de negocio basadas en las preferencias de estos clientes ideales, así como la apertura de canales de comunicación que no hayas intentado antes, como las redes sociales empresariales o el marketing tradicional por ejemplo. 

Debes saber cómo conectar con ellos y resultarles atractivo para acercarlos con mensajes verdaderos hasta que se conviertan en clientes reales. Todo esto puede lograrse gracias a un perfil Buyer Persona. 

Entender a los clientes sabiendo qué problema resuelven los productos y servicios ofrecidos ayudará a crear una propuesta única de valor. También, es importante esta representación ficticia para potenciar los canales de venta de servicios y productos, ya sea con un eCommerce, infoproductos, ingresos por comisiones, patrocinio, publicidad de terceros u otro canal. 

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